Minimalist Patterns, Delicate and Subtle Motion

Témoignage d’un Expert-comptable : « un client m’a dit que mon contrat de travail était trop cher, parce qu’il en existait des centaines de modèles gratuits sur internet ».

Ce client a raison : une recherche sur Google permet d’obtenir de nombreux exemples de contrat de travail qu’il suffit de personnaliser. Mais, s’il raisonne comme cela, c’est qu’il n’y connait pas grand-chose et que le cabinet a tort de ne pas l’éduquer. Car la vente, c’est d’abord ça : éduquer le client à une problématique qu’il ne connait pas ou dont il sous-estime l’importance. Explication.

Hypothèse 1 : un de vos clients a des salariés depuis une trentaine d’années. Il est fort probable qu’il est rompu aux contrôles URSSAF, à l’inspection du travail, aux litiges prud’hommaux. Supposons que dans le cadre du recrutement d’un profil coûteux pour son entreprise, il vous demande un contrat de travail qui le protège des contrôles futurs : est-il à la recherche du prix le plus bas possible ? Absolument pas : il veut une assurance tous risques, le prix est probablement secondaire.

Hypothèse 2 : un autre de vos clients, jeune chef d’entreprise, recrute son 1er salarié. Il n’a donc pas l’expérience d’un contrôle URSSAF, d’une inspection du travail, d’un litige prud’hommal. Pour autant, ses besoins sont-ils si différents du 1er cas ? Non, ils sont en tous points identiques, mais il ne les exprime pas faute de les connaître. Or, si ce n’est pas vous qui lui expliquez l’importance d’un contrat de travail « solide » lors des contrôles, il va rester avec sa conviction, erronée certes mais conviction quand même, qu’un contrat de travail est un morceau de papier facilement duplicable et en abondance chez son ami Google.

Quelle leçon retirer de ce témoignage ? Partez toujours du postulat que votre client ne sait pas toujours de quoi il parle. Lorsqu’il vous demande un contrat de travail, postulez qu’il ne connait pas les conséquences d’un contrat de travail bancal. Plus il en prendra conscience, mieux vous pourrez défendre votre prix de vente. C’est ce que vous vouliez, non ?

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